Wie bereitet Yitailock sein Team auf intelligentere Verkäufe und eine stärkere Marktpräsenz vor?

Wachstum bei Industriehardware geschieht nicht von alleine – es braucht ein Team, das sowohl das Produkt als auch den Markt versteht. Zu Beginn dieses Zeitraums brachte Yitailock sein Management- und Vertriebsteam zu einer ganztägigen internen Schulung zusammen. Die Tagesordnung deckte eine Reihe von Themen ab, aber das zugrunde liegende Thema war immer dasselbe: wie man die richtigen Kunden findet, effektiver kommuniziert und Beziehungen aufbaut, die tatsächlich etwas bringen.

Die richtigen Kanäle nutzen

Ein großer Teil der Sitzung konzentrierte sich darauf, wo man Kunden findet und wie man danach gut auftritt. Das bedeutete, den Betrieb der B2B-Plattform durchzugehen und herauszufinden, wie Produktlisten für Schrankschlösser, Scharniere und Gehäusebeschläge klarer dargestellt werden können – die Art von Details, die einem Käufer bei der Entscheidung helfen, ob er Kontakt aufnehmen soll, anstatt vorbeizublättern.

Das Team widmete sich außerdem der Google-basierten Kundengewinnung und der Nutzung von Zolldaten zur Identifizierung potenzieller Käufer in bestimmten Märkten. Dabei handelt es sich nicht um komplizierte Tools, aber wenn man sie etwas zielgerichteter einsetzt, wird die Akquise weniger zu einem Ratespiel.

Verstehen, mit wem Sie sprechen

Einer der praktischeren Teile der Schulung befasste sich mit der Recherche des Kundenhintergrunds – nicht nur mit dem Wissen, was ein Unternehmen tut, sondern auch mit dem Verstehen der Person am anderen Ende des Gesprächs. Unterschiedliche Kontakte haben unterschiedliche Prioritäten. Ein Beschaffungsmanager denkt anders als ein Ingenieur oder ein Geschäftsinhaber, und die darauf basierende Anpassung Ihrer Kommunikation macht einen echten Unterschied darin, wie weit ein Gespräch geht.

Dies knüpfte natürlich an die Diskussion über E-Mail-Follow-up an – wie man Nachrichten schreibt, die sich relevant und nicht allgemein anfühlen, und wie man Follow-ups so zeitlich anpasst, dass die Dinge am Laufen bleiben, ohne aufdringlich zu wirken.

Messen und persönliche Werbung

Für eine Produktkategorie wie industrielle Schrankbeschläge ist Offline immer noch wichtig. Kunden möchten ein Stangenschloss oder ein Griffschloss persönlich bedienen, technische Fragen stellen und sich über den Lieferanten informieren, bevor sie größere Bestellungen aufgeben. In der Sitzung ging es um die Vorbereitung des Standes, darum, wie man Gespräche auf einer Messe führt und – was genauso wichtig ist – wie man nach der Messe richtig nachfasst, damit ein gutes Gespräch nicht einfach vergeht.

Vorwärts gehen

Sitzungen wie diese spiegeln eine klare Überzeugung wider: Solide Produkte zu haben, ist nur ein Teil des Ganzen. Das Management- und Vertriebsteam verließ das Unternehmen mit einem klareren Gespür dafür, wie man verschiedene Kanäle angeht und, was noch nützlicher ist, wie man sie verbindet, sodass die Bemühungen in einem Bereich die anderen unterstützen. Der Plan besteht darin, darauf weiter aufzubauen, während das Team es in die Praxis umsetzt.